開業時の業務の選び方

「何をやるか」より「なぜやるか」

やりたい分野がビジネスとして成り立つかは、やってみなければわかりません。本気でやりたいことなら、成り立つように仕組みを作り、そこに投資する。それが、業務を選んだ後にやるべきことです。

市場の大きい業務か、ニッチな業務か

	市場の大きい業務	ニッチな業務
例	建設業許可・会社設立・相続・自動車の手続きなど	特定の業界の許可、新しい制度の手続きなど
良いところ	探している人が多く、ご依頼を受けやすい	競争が少なく、専門家として名前を覚えてもらいやすい
気をつけること	競合が多く、ベテランや大きな事務所と比べられる。価格の競争に巻き込まれやすい	小さすぎる市場は、そもそも探す人がいない。検索の数も確かめる

市場の大きい業務は、時がたつと参入する人が増え、報酬が下がっていきます。会社設立は、新しい会社法ができたころは15万円ほどの報酬で依頼がありましたが、今は税理士や民間のサービスが無料に近い形で受けることもあり、それだけで事務所を支えるのは難しくなりました。

市場の大きい業務を選ぶなら、「地域＋業務」でしぼる、ほかにない強み（経歴・対応の速さ・料金の示し方など）を打ち出すなど、選ばれる理由を必ず用意します。

毎年積み上がる業務を選ぶ

運営者の渡邉がすすめるのは、一度のご依頼で終わらず、毎年続く業務につながる分野です。たとえば建設業許可は、許可を取った会社が毎年、決算の届出（決算変更届）を出します。

年	新規の許可（月2件×15万円）	決算変更届（年3万円×許可を取った会社）	年の売上
1年目	360万円	－	360万円
2年目	360万円	24社×3万円＝72万円	432万円
3年目	360万円	48社×3万円＝144万円	504万円
5年目	360万円	96社×3万円＝288万円	648万円

※考え方を示すための計算例です。実際には、更新・変更届・経営事項審査などの業務も加わり、廃業などで減る会社もあります。

新しいご依頼の件数が同じでも、続く業務が年々積み上がっていきます。単発の業務だけの事務所は、毎年ゼロから売上を作り直すことになります。業務を選ぶときは、その先に続くお付き合いがあるかも考えてみてください。

最初は2〜3の業務にしぼり、派生した依頼は逃げない

開業したばかりのころは、仕事が来なければ始まりません。運営者の渡邉は、最初の1〜2年を次のように進めました。

1. 仕事が取れそうな業務を2〜3選ぶ立地や競合を調べ、たとえば「相続と会社設立」「建設業と産業廃棄物」のように組み合わせます。
2. 実務の知識を先に押さえ、集中して集客する選んだ業務に、ホームページや広告の力を集めます。
3. お客様から派生した依頼は、経験がなくても逃げない紹介や「ついでにこれも」という依頼は、調べて、役所に確認しながらこなします。

他士業からは「行政書士ならどんな許認可でもやってくれる」と思われていることもあります。経験がないからと断り続けていると、成長も、紹介のつながりも生まれません。ただし、要件の判断が難しい業務を知識の乏しいまま受けるのは危険です。自分には難しいと感じたら、その分野を専門にしている先輩に紹介するのも、立派な対応です。

業務を「小分け」する発想

新しいニッチを探すより、今ある業務を小分けにして売るほうが、需要がはっきりしている分、うまくいきやすいことがあります。

• 株式会社の設立の手続きのうち、電子定款の作成だけを受ける
• 許可の申請のうち、要件の診断だけを受ける
• 相続の手続きのうち、戸籍の収集と相続関係説明図の作成だけを受ける

運営者の事務所でも、電子定款だけを受けるサービスを始めてから、多くのご依頼をいただきました。売り方や見せ方を変えるだけで、お客様の求めるものにぴったり合うことがあります。

何をやらないかを決める

ただし、何をやらないかを決めるには、一度いろいろな業務を経験してみることも必要です。開業当初はさまざまな仕事をこなし、自分に合う業務に少しずつ重心を移していく。その順番が、無理のない業務の選び方です。

時流と、自分の経歴を手がかりに

• 時流：人手不足（外国人の雇用）、高齢化（相続・介護の事業）、法改正、業界の担い手の世代交代（事業の承継・法人化）など、需要が伸びる分野を新聞やニュースから探します。
• 自分の経歴：前の仕事の業界の許可や手続きは、専門用語や慣習がわかる分、お客様に信頼されやすい強みになります。
• 覚えやすい業務から：自動車の手続きのように、役所に確認しながら進めれば大きな失敗になりにくい業務は、実務に慣れるための入口になります。