100万円の売上は、3万円の相談料を請求することから始まる

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コラム第167回:100万円の売上は、3万円の相談料を請求することから始まる

有料面談

みなさん、こんにちは。銀座の齋藤です。

先日のコラムで、こんな話をしました。

⇒ 【完全保存版】介護事業で100万円稼ぐ方法

それで、「新人でも本当に100万円稼げますか?」って質問を頂いたのですが、もちろん、だれにでもできるわけではありません。コツがあります。

今回は、新人でも介護事業で100万円を売り上げられるようになる方法の続きです。

ちなみに、下記のブログで「新人行政書士は時流に乗った業務に取り組もう!」と書きました。

⇒ 新人行政書士は時流に乗った業務に取り組もう!

このブログでも書いたように、拙著を図書館で借りようとしたら、貸出中で借りられなかった先生もいらっしゃったようで、すいません^^;

Amazonでも在庫切れ起こしてたんですが、入荷されました。

お年寄りが笑顔になる!地域密着デイサービスのはじめ方(ナツメ社)

ただし、Amazonも在庫が少なくなっているので、拙著をお買い求めの先生は、ジュンク堂、紀伊国屋、Book1のような大型書店に行った方が確実かもしれません。

100万円の売上は、3万円の相談料を請求することから始まる

新人が100万円を売り上げるための第一歩は、相談料(コンサル料)で課金することです。

無料相談ではなく、有料相談を実施してください。

「経験の無い新人なのに、相談料をとるのは気が引ける…」そのように考えている新人も多いと思います。

しかし、上記の拙著「お年寄りが笑顔になる!地域密着デイサービスのはじめ方」を読んで内容をしっかり頭に入れているのであれば、堂々と相談料3万円を請求して何ら問題ありません。

これは、著者であり、相談料で1回3万円を頂いている私が言うのだから間違いありません。著者として断言します。

この本の内容をきちんと記憶して、自分の言葉で説明できるようになったら、たとえ実務経験ゼロからスタートした新人行政書士でも、相談料で3万円を請求しても文句を言われることはないレベルになれると断言できます。

著者としては、それだけの内容を本に詰め込み、執筆しているからです。

介護分野に限りませんが、許可系の業務は、許可要件に合致しない(=仕事にならない)相談も結構あります。

無料で相談を受けて、結果、仕事にならない事案が続いたら、新人の事務所は簡単に干上がってしまいます。

そのため、特に新人の場合は、事務所経営の観点からも相談料で課金する仕組は重要です。

なお、相談を有料にするべきか否かというテーマは、過去に議論し尽くされているテーマです。

過去のコラムも参考にしてください。

【有料相談のススメ】

無料相談を実施して上手くいっている新人は別としても、現状、無料相談を実施して苦労している新人は、迷わず有料相談にシフトすべきです。

初回相談の目的は?

100万円の業務の受注につなげるためには、初回の面談で、専門家としての信頼をしっかりと勝ちとることが重要です。

別な言い方をすれば、「専門家としての格の違い」を相談者に理解させることです。

「この行政書士は、他の行政書士とはレベルの違う行政書士なんだ」と印象付けることです。

これが合計100万円の業務の受注につながります。

初回の面談で、しっかりとした対応・助言ができなければ、受注し損ねることも当然あるでしょう。

レベルの低い安っぽい行政書士だと思われれば、仮に受注できても、安く買いたたかれる(安い報酬で業務を受任せざるを得ない)ことになります。

残念ながら、多くの新人はそうなりますよね。経験も知識も無いわけですから。

安っぽい行政書士だと思われないためには、それなりの環境の整備が必須です。

【通所介護(デイサービス)開業支援業務・受任用書式一式】

⇒ 通所介護(デイサービス)開業支援業務・受任用書式一式

しっかりとした書式を整備しなければ、初回面談時に、今後の流れについて受任から完了までの具体的なイメージを依頼者に抱かせることは難しく、高い確率で受注を逃します。注意してください。

⇒ 新人の先生(行政書士)の感想

初回の相談で何を語るべきか?

では、初回面談で何を話すべきなのでしょうか?

それは、クライアントが知りたいと思っていることで、しかし、多くの行政書士が明瞭に語ることができない内容です。

何だか分かりますか?

答えは、業界の全体像や仕組み、トレンド(傾向)です。

残念ながら、従来型の多くの行政書士は、「許可(指定)をとれるかどうか」の話しかできません。

いわば、申請書類の「マスの穴埋め」の話しかできないわけです。典型的な代書屋ですね。

もちろん、許可をしっかり取ることも重要ですよ。

残念ながら、代書屋としても3流の新人行政書士が多くて社会のお荷物になっているわけですから、新人であれば、まずは一流の代書屋を目指すべきです。

しかし、クライアントが本当に知りたいこと、求めていることは、許可をとることではありません。

  • 今、この業界に参入して成功できるのか?
  • 成功できるような参入の仕方・形態はどのようなものか?

これが一番知りたいわけです。

許可なんて、経験のある行政書士に依頼すれば取れることは分かっているわけですから。

特に最近は、異業種(介護以外の業種)から介護事業への参入が増えています。

クライアントにとっては、許可を取った後のことが重要なわけです。

  • 今、この業界はどうなっているのか?(現状の客観的な分析)
  • そして、この業界は、これからどうなっていくのか?(将来の予測と対応)

私の経験から言えば、この2点をしっかりと語れることが、専門家としての大きな信頼につながっています。

行政書士個人の単なる思い込みではなく、公的な資料、データに基づいて客観的に、介護業界全体のトレンドを語ることが重要です。

拙著「お年寄りが笑顔になる!地域密着デイサービスのはじめ方」には、厚生労働省等の公式な資料や統計から、かなり細かく引用しています。

それは、まさに、行政書士の実務に使うからです。

クライアントに介護業界のトレンドを説明するために、必要な知識だからです。

ちなみに、拙著においては、素人向けの書籍にありがちな「出典:厚生労働省」というような雑な記載はしていません。

  • 引用している資料の名称
  • 資料が公表された会議名称と会議の日付
  • 引用している資料のページ数

など、紙面上の制約はありますが、できるだけ細かく記載しています。

書籍執筆の過程で、担当の編集者さんからは、「素人向けの本なのに、こんな細かい出典の記載は不要では?」と指摘を受けた位です(笑)

拙著を買って頂いた実務家の先生方(特に新人)が、原典の公式資料に遡って勉強できるようにするための工夫です。介護関係の厚生労働省資料は膨大です。

私は、延べ1万ページは資料を読んでいますが、その膨大な資料の中で、介護業界の現在を語るために必要な、行政書士が知っておくべき業務に直結する統計・資料を引用しています。

これから介護分野に取り組む先生方は、まずは拙著で引用されている公式資料を入手して、原典を読みこんでください。

そうすることで、自然と業界の現在を客観的に語る力、その業界の未来を語る力も養われます。

一つの資料を読み込むと、そこで引用されている資料も調べて読み込むことになり、それを繰り返すうちに、本を1冊執筆出来る位の膨大な知識がインプットされます。

そうすることで、自信を持って自分の言葉で介護業界を語れるようになります。

読んで欲しい本

毎回拙著の紹介をしてますが、介護分野に本気で取り組みたい新人の方には、実は、拙著より先に読んで欲しい本があります。

⇒ 「介護保険法と権利保障 」(伊藤周平 著)

社会保障法が専門で、鹿児島大学法科大学院教授である伊藤先生の本です。

2008年出版で少し古い本ですが、介護保険制度の変遷に関する歴史的背景や問題点を理解するには、とても良い本です。

私が行政書士になって、介護分野について勉強しようとして最初買った本です。

2015年現在でも、この本の価値は失われていません。

権利保障の担い手として、行政書士はどうあるべきなのか。

伊藤先生の本を読んで、新人だった当時の私はそんなことを考えさせられました。

この伊藤先生の本は学術書なので、読んでもすぐに行政書士の実務に役に立つわけではありません。

しかし、必ずしも売上には直結しない、一見無駄とも思える知識やバックグラウンドを、どれだけ豊かに、大きく抱えているのか。

それが、実務家行政書士の本当の力の差になると私は考えています。

そのような意味で、介護分野に取り組みたい新人の先生には、ぜひ伊藤先生の本も読んで欲しいと思います。

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