成約率を上げる面談スキル:コラム第120回。

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コラム第120回:成約率を上げる面談スキル

行政書士と面談スキル

行政書士業務は多岐に渡ります。扱える書類の数は数千種類とも言われています。

商事、民事で若干の相違はありますが、成約率を上げる面談スキル(ノウハウ)に大きな差なありません。大同小異です。

ポイントは2つ。

1.何も知らないお客様に丁寧に教えてあげる。

行政書士業務の場合、多くのお客様は「悩み」や「疑問」を抱えて面談に来られます。

会社法務や許認可の場合は、自分は設立できるのか?許可は取れるのか?どのような手続きが必要なのか?どんな要件があるのか?必要書類は何なのか?注意すべき点はなんなのか。

相続や離婚相談もほぼ同様です。

中には、複数の行政書士の相談を受けてらっしゃる方もいます。

そんな中、いかに選ばれるか?

  • お客様の悩みや疑問に「全て」答えてあげてください。全ての情報を惜しむこと無く提供してあげてください。

お客様の心理としては、全ての質問に答えてくれたら、信頼感が増しますよね。

漫然と質問に答えるのではなく、

「お客様は今、何が知りたくて、どんな結果を求めているのか?」

を引き出し、惜しみなく情報を提供して上げてください。

面談スキルが上がれば、価格競争からも解放されます。

価格が多少高くても、「この行政書士は何でも知ってるし、○○の問題は確実に解決してくれそうだ」と感じてもらうができれば、必ず、成約します。

どこぞのダンピング行政書士に負けるはずがありません。

面談を難しく考える必要はありません。圧倒的な知識を持って面談に望む。質問に答える。それだけです。

2.決して「押し売り」はしない。

サービスの内容や価格の説明はもちろんしなければなりませんが、決して押し売りをしてはなりません。

お客様は、商品について詳しく知りたくても、押し売りだけはされたくありません。一気に引いてしまいますよね。

圧倒的な専門知識をもって教えてあげて、かつ、粛々とサービスの流れと説明を行う。ここでも不明な点があれば全て質問してもらいましょう。こちら側から質問を引き出しても構いません。

行政書士も営業マンたれ。とはよく言われていますが、ゴリゴリの営業マンではいけません。国家資格者であり、法務の専門家なのです。

要は、バランスです。

国家資格者として、行政書士として、専門家然とした立ち居振る舞いと適切なサービス説明。これだけやってれば、もう面談なんて怖くありません。

まとめ

この2つを意識して面談に望んでもらったら、新人さんでも成約率は格段に上がります。

お客様に丁寧に教えてあげることも、押し売りをしないことも、全ては何のためか?

成約率を上げるためですよね。成約できなきゃ売上げ上がんないですから。

成約率を上げるために何が必要か。「信用」です。

信用できない、信頼できない行政書士には決して仕事は頼みません。

面談に関しては、下のコラムでも詳しく書いています。

参考にしてください。

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