営業型と職人型:コラム第23回。

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コラム第24回:営業型と職人型

行政書士の仕事を取るためには営業しなければなりません。当たり前ですね。

待っていて仕事が入ってくる時代は終わりました。

ホームページ、メールマガジン、チラシ、タウンページ、飛び込み営業などなど。ツールはいくらでもあります。

が、価格競争・低価格化の波は止まりません。

ただ単に横並びで差別化もせずの営業では仕事は取れない厳しい時代。変化も激しいですしね。

数ヶ月前には仕事が取れてた営業手法もすぐに陳腐化(競合にまねをされて)してしまうこともしばしばです。

ただ、嘆いていても始まりません。せっかく難関試験を突破し開業するのですから、専門家として活躍の場を広げるためにも、仕事は自力で取ってくるほかありません。

営業の方法は、売れている人から話しを聞いたり、本でも読んで実践するしかありません。

そして広告費・販促費を落とす。

販促物を自分で一から作れるのであればそれもよし。開業資金にある程度余裕があるなら外注にまわすもよし。

お金を使わなければ仕事はきませんからね。

これだけは肝に銘じておいた方がよいかと思います。

さて、タイトルにもあります、職人型。

行政書士の業務範囲は多岐にわたりますが、職人型の事務所になってしまえば、紹介、紹介で仕事が入ってくる可能性があります。口コミです。

特定の業種で「この行政書士の右に出るものはいない!」と言われるほどの職人になれば、狭い業界ですから噂はすぐに広がります。

全国的にそうなれれば一番良いですが、行政書士業務の場合は地域性のある業種もありますので、地域でナンバーワンになるのも手です。

自然と仕事が入ってくる仕組み作り。

「難易度の高い業務を誠実に、確実に、コツコツこなしていく。」

「リピーターや更なる紹介者へと昇華してもらえるように依頼者とのコミュニケーションも大切にする。」

職人型の場合、開業後すぐに軌道に乗ることは少ないですが、太く・固く事業運営を行うには最適なパターンです。

長期的視野をもって他の事務所との差別化をはかり、地道に専門知識・経験を蓄えていきます。

弁護士からも、司法書士からも、税理士からも、定期的に「先生、この仕事をお願いできますか?」と言ってくれるようになれば事務所経営は安定します。

士業、特に税理士・会計士は顧客を抱えている数が多いですから、そこからの紹介がもらえたら営業なくして仕事はどんどん入ってきますからね。

紹介案件は紹介料のみで仕事が入ってきますし魅力的ですが、注意しておきたい点もあります。

下請け体質にならないことです。

紹介いただいた感謝の意を表しつつ、

「うちの事務所は、○○方針で業務を受けています。正当な理由のない値引きは出来かねます。法令順守意識が薄い依頼者の依頼は受けかねます」

などと、事前に運営方針を紹介者に伝えておくとよいでしょう。

紹介案件は、紹介者と依頼者両者への気遣いが必要です。

この辺はうまくやっていかないと、専門知識を持っている割に良いように使われて終わってしまう場合もありますし、注意しましょう。

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