アライアンス戦略(提携戦略)について:コラム第26回。

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コラム第26回:アライアンス戦略(提携戦略)について。

アライアンスとは、複数企業間の提携戦略なんですが、行政書士事務所におけるアライアンス戦略とはどのようなことが考えられるでしょうか?

まず一番に思い浮かぶのは、隣接士業との業務提携ですよね。

提携先というのは、実務遂行の上で必須なわけですが、営業戦略上も重要な位置づけになります。

行政書士の業務は必然的にスポット業務が多くなりますので、継続的に新規顧客を取っていかねばならない運命です。

自社マーケティングだけで獲得していける能力を持ち合わせることは必須ですが、他者の協力があれば経営はより安定するというものです。

僕の事務所で言いますと、司法書士、税理士、社会保険労務士、弁理士と提携をしていますし、それらの事務所からの紹介というのが毎月一定量持ち込まれます。

例えば、司法書士事務所からは、定款認証業務や風俗営業許可申請(司法書士は不動産屋と付き合いがある為)、登記が関係する農地転用、離婚業務が多く持ち込まれます。

社会保険労務士からは、会社設立手続き、公的融資申請(助成金後の更なる資金調達手段として)が持ち込まれます。

税理士事務所からは、定款変更手続き、建設業許可、酒類販売免許、会社設立手続き、運輸関係の仕事が持ち込まれます(特に顧問税理士から多く紹介してもらえます)。

顧問先を多く持っている税理士とは、是非付き合っておくことをお勧め致します。

どうやって付き合いをスタートするか?

簡単です。顧客になれば良いのです。税理士の。

税理士への顧問料を渋って、自分で経理・申告している方は、かなりの時間と業務受注機会を逸しているでしょう。

では、どうやったら、これら隣接士業等から仕事を紹介してもらえるのかと言いますと、まずはこちら側が仕事を出すことで関係をスタートすることが出来ます。

人間には、返報性の法則が働きます。(返報性の法則とは、他人から報酬やメリットを受けると、何とかその人にお返しをしたい」という感情が働くという法則です。)

常に見返りを求めて行動するわけではありませんが、人の気持ちとしてこれが働かないような人は、人間性に問題があるか、ビジネス感覚があまりにない方ですので、提携どころか、お付き合いしない方が良い人間です。

大抵の方には、返報性の法則が働きますので、こちらが仕事を紹介し、メリットをもたらしたら、先方もこちらに何とか紹介したい!メリットを返したい!と思うわけです。

ですので、こちらが紹介すれば紹介するほど、逆に先方も紹介をしてくれるようになります。

仕事が出せない場合には、紹介に対して30%程度のコミッションを落とすオファーを1件1件メールで営業してはどうでしょうか?

僕もかつて、自分でやったことがありますが、コミッションを落とす場合は結構乗ってくる事業者も多いですよ。

是非試してみてください。

あ、別に士業にこだわらなくてもいいですよ。

僕はOA機器販売員から会社設立や融資の仕事をもらうこともあれば、保険の外交員から相続の仕事を紹介してもらうこともあります。

これらは、コミッションを払うのではなく、彼らのサービスを申し込んであげることで構築できるパイプです。

OA機器も保険もどうせ必要なわけですが、僕は基本的に腕の立つ、力のある営業マンから商品やサービスは買うようにしています。

それが自分の事業にも後々役立つことが多いので。先述の通り、返報性の法則です。

「良くしてもらいたければ、良くする。」

「紹介してもらいたければ、紹介する。顧客になる。」

考えてみれば、当り前のことですね。

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